Projeção de vendas: como aproveitar a maior aliada do negócio

Mesmo com a economia nacional dando sinais de recuperação, a crise dos últimos anos deixou uma cicatriz dolorosa para trás: a confiança dos donos de negócio. Em um cenário que ainda dá sinais de instabilidade, nunca houve um momento tão importante para a pequena empresa investir em uma tabela cuidadosa e assertiva de projeção de vendas. Esta é uma das mais eficientes e descomplicadas soluções para garantir o planejamento de vendas e a previsão de receitas e faturamento de um negócio.

O problema é que essa atividade pode parecer muito mais complicada do que realmente é, seja pela ausência de precedentes ou dados para comparação, seja pela própria falta de expertise nesse trâmite. De fato, depois de certa prática, a projeção de vendas pode não apenas se tornar um processo bem descomplicado, mas revelar-se uma grande aliada na hora de calcular os gastos e investimentos em curto, médio e longo prazos de uma empresa.

Esse tipo de previsão faz parte do planejamento de qualquer empresa, inclusive das pequenas, e é ainda mais importante para quem está começando, visto que esse dono de negócio ainda está buscando se consolidar no mercado. É uma fase delicada em que erros um pouco mais graves podem fazer com que a empresa patine na hora de crescer, perca boas oportunidades e acabe danificando sua presença competitiva antes mesmo de dar os primeiros passos. Uma empresa de sucesso é aquela que está bem preparada e com um bom planejamento. Por isso a projeção de vendas é importante, pois ela garante a identificação do mercado em geral e abre as portas para a antecipação de tendências e demandas.

Investir nessa projeção, essencial para qualquer tipo de prospecção da sua empresa, também é uma importante ferramenta para nortear o seu direcionamento de investimentos futuros. Por exemplo, se você sabe que em uma determinada época do ano seus produtos vendem mais ou quais produtos vendem mais de acordo com cada período, é possível garantir um direcionamento correto dos recursos, já que esse cuidado impedirá que você invista em um tipo de matéria-prima no momento errado.

Sem esquecer de mencionar que a projeção de vendas também ajuda a manter o "espírito" do dono do negócio sóbrio e com os pés no chão. Por vezes, o empresário pode ter uma visão excessivamente otimista de como está se saindo. A projeção de vendas ajuda a garantir uma visão real, completa e mais segura dos negócios.

Como fazer a projeção de vendas na sua empresa

Um bom exemplo é uma empresa especializada em climatização de ambientes e manutenção e venda de condicionadores de ar. Durante todo o ano, é muito provável que a empresa vá atuar na manutenção para clientes fixos, realizando limpezas, trocas de filtros etc. Contudo, algumas demandas sazonais certamente vão forçar o dono do negócio a prever gastos e investimentos em períodos específicos.

Durante o inverno, por exemplo, quando os preços de condicionadores de ar são relativamente mais baixos, haverá uma procura maior pela aquisição e instalação desses aparelhos, então é prudente que a empresa invista em estoque para venda. Já durante o verão, embora as vendas diminuam, o uso dos condicionadores aumenta e, consequentemente, a procura por manutenção também. É um período onde o estoque não vai precisar estar tão cheio, mas o aumento da equipe pode ser necessário para atender a demanda. Este é um cenário no qual a projeção de vendas pode ajudar muito, especialmente na redução de custos, evitando prejuízos.

Fato é que existem dezenas de métodos — alguns quase artesanais — para desenvolver a projeção de vendas da sua pequena empresa: a escolha por um deles varia de acordo com as peculiaridades do seu negócio. Contudo, há alguns modelos já consolidados pela facilidade e pela assertividade nos resultados que podem ajudar o dono do negócio a se preparar. Vamos conhecer alguns dos principais:

1 - Projeção de vendas baseada em análise de resultados

Esse é um dos modelos consolidados favoritos das empresas que já atuam há algum tempo no mercado. Isso porque, apesar de ser considerado uma das formas mais simples de se basear a projeção, tem como pré-requisito a existência de um histórico de vendas. Vamos a um exemplo prático, supondo que a sua empresa, durante os últimos três anos, tenha crescido de forma regular e repetitiva 5% no mês de março, 6% em abril e 8% em maio. Tendo em vista o histórico, é possível criar uma projeção em cima dos valores que têm se mantido fiéis mês a mês, tanto para manter a regularidade quanto para ampliar o crescimento. Esta é uma das formas mais usuais de fazer a projeção: colocando percentuais e estimativas de valor de acordo com resultados obtidos em anos anteriores.

2 - Projeção de vendas baseada no mercado

Bastante comum para empresas que não possuem um histórico, a projeção de vendas com base no mercado avalia a atual postura da economia de mercado, da demanda, do potencial aquisitivo dos consumidores e, até mesmo, das ações e projeções dos concorrentes. Foi utilizada por muitas construtoras que iniciaram seus trabalhos durante a expansão imobiliária no Brasil, em 2013. Elas avaliaram o mercado e fizeram projeções de vendas em cima do aquecimento econômico, do poder aquisitivo e dos financiamentos públicos e privados disponíveis. A projeção com foco no mercado é ainda mais importante para que o dono do negócio analise se deve ou não investir no setor, pois descobrirá se aquele tipo de negócio é realmente uma boa ideia.

3 - Projeção de vendas baseada em ações

Um modelo um pouco mais complicado, a projeção baseada em ações leva em consideração um número muito maior de detalhamento da atividade da empresa. Isso porque as projeções são criadas e desenvolvidas tendo como base um número específico de ações a serem tomadas. Por exemplo, se a sua empresa aumentar em 20% o valor investido em marketing, será possível criar uma projeção vetorial, ou seja, que considera variáveis como venda, custo, lucratividade e demais fatores que irão influenciar as vendas e o faturamento. Em outras palavras, pode-se dizer que a projeção de vendas via ações vai considerar cada atitude tomada, sendo necessário que se deixem janelas abertas para a criação de uma nova projeção caso algum dos vetores sofra alterações ou redefinições durante o processo de aplicação.

Bom, independentemente do segmento em que seu negócio atue e há quanto tempo está no mercado, a projeção de vendas é um ótimo instrumento para manter a saúde financeira da empresa em dia, pois consegue apresentar uma visão clara do presente e trilhar um caminho seguro para o futuro. Agora que você já sabe como fazer, é só colocar a mão na massa!