O desafio de criar um departamento comercial para contabilidade

Historicamente escritórios de contabilidade crescem através de indicação, o famoso boca-a-boca e as vendas são feitas na maioria das vezes pelos próprios sócios dos escritório. Nos últimos anos esse mercado tem enfrentado o desafio de aumentar suas vendas pois o número de indicações caíram substancialmente por um único motivo: A Internet.

Manter um nível de crescimento saudável e sustentável nos escritórios de contabilidade tem se tornado o maior desafio de contadores em todo o Brasil. Aprender a vender tem sido uma competência muito buscada pelos sócios dos escritórios, entretanto, muitos ainda se incomodam com o perfil vendedor. Outros Contadores, no entanto, tem buscado profissionais de vendas no mercado.

Em qualquer lugar do Brasil, a pergunta é “Qual é a coisa mais difícil no seu negócio contábil?” sempre tem a mesma resposta: achar gente boa. No caso da área comercial fica mais evidente a dificuldade pois não existem profissionais de vendas com habilidades técnicas para vender serviços de contabilidade.

Os Contadores se encontram numa grande encruzilhada, contratar bons vendedores e formá-los com a parte técnica ou treinar bons técnicos para área de vendas. Não existe resposta correta na minha opinião. Os dois podem funcionar muito bem, entretanto, os vendedores profissionais devem estar comprometidos a aprender contabilidade e os perfis mais técnicos devem demonstrar uma vontade inigualável de ganhar dinheiro, daí então os perfis estarão adequados.

A arte de vender tem sido menosprezada há anos por escritórios de contabilidade. Existe um preconceito contra a função. A maioria dos Contadores ainda tem muita resistência a vender. 

O vendedor aprende a vender, atender, persistir, resistir a frustrações, administrar crises que geralmente não são criadas por ele. Em um emprego posterior, o bom vendedor terá enormes vantagens ao exercer a função sobre quem nunca foi. O sucesso dependerá muito do que um bom vendedor aprende a fazer. 

Temas como vendas de serviços contábeis tem sido muito divulgadas na internet e redes sociais. Sempre compartilho no meu perfil do Instagram do CONTADOR CEO dicas sobre crescimento escalável, estratégias de vendas e marketing digital de performance. Para os Contadores reconhecer a importância do vendedor é fundamental entender o que eles devem fazer dentro dos escritórios na área comercial:

1 – Descobrir, entender, atender e reconhecer o cliente do jeito que ele gosta. 

2 – Conquistar a confiança; prometer e cumprir.

3– Ouvir ativamente, educar e dar dicas para o cliente preencher suas necessidades e desejos.

4– Contar histórias verdadeiras, emocionantes e convincentes sobre o escritório, seus serviços e clientes que foram ajudados.

5 – Organizar e acompanhar todo o ciclo de vida do cliente, da chegada à entrega do produto (No Abertura Simples chamamos de Onboarding), e durante a vida toda (No Abertura Simples chamamos de Experiência do Cliente). Não abandoná-lo jamais!

Por fim, que perguntas se deve fazer ao contratar um profissional de vendas para o seu escritório de contabilidade?

Porque você escolheu ser vendedor?

Vai ficar fácil perceber se ele está sendo sincero ao dizer que gosta dessa atividade e que encara como um desafio estimulante concretizar uma venda para o seu escritório de contabilidade.

Você gosta de ajudar os clientes? Dê um exemplo.

É claro que o entrevistado vai responder que sim, mas o exemplo terá que ser uma história convincente. Ele tem que mostrar que faz vendas consultivas e entrega soluções de contabilidade. Isto é: ele não é apenas um tirador de pedidos. 

Você é criativo? Conte um caso em que isso foi determinante para fechar uma venda.

É bem provável que a maioria dos candidatos demore alguns segundos antes de começar a responder. Mas preste atenção nas respostas e tire suas conclusões.

Porque saiu do último emprego?

Responder com serenidade porque saiu do último emprego pode revelar muito da atitude de um candidato.

Pergunta clássica e que ninguém gosta de responder. O importante é o entrevistado não começar a criticar a empresa de onde saiu e dizer que era perseguido.

E lembre-se que ser demitido não é demérito, isso pode acontecer na carreira de todo mundo e não necessariamente por deficiências no trabalho.

Fale um pouco sobre esta empresa e porque quer trabalhar aqui.

Neste momento você vai perceber se ele é pró-ativo e se tem algumas das atitudes básicas de um vendedor: ser curioso e se preparar com antecedência para enfrentar os desafios.

Boa sorte na estruturação do seu departamento comercial.