Instagram se consolida como canal de vendas para pequeno negócio

Em dez anos de existência, o Instagram deixou de ser apenas um compilador de fotos e imagens em tempo real. O aplicativo transformou a internet e, com mais de 1 bilhão de usuários ativos no mundo todo, consolidou-se como um importante canal de vendas. Ao reconhecer esse potencial, pequenos negócios têm investido nas ferramentas que a rede oferece para divulgar mais, atrair público e, com isso, aumentar o faturamento.

Foi em 2016 que a rede social deu o pontapé para se tornar uma plataforma de compras ao possibilitar a inserção de preços diretamente na foto do produto. Para visualizar o valor, basta clicar uma vez na imagem. Uma opção de "comprar agora" passou a direcionar os internautas para o site das lojas.

No ano passado, a novidade foi colocar um botão específico para compras na tela inicial do aplicativo, que também fica disponível no perfil das marcas como mais uma vitrine online. Sem sair do app, o usuário pode ir até o site da loja e finalizar a compra. "A possibilidade de venda foi um dos grandes destaques do Instagram", avalia Raquel Abrantes, coordenadora de mercado do Sebrae Rio e especialista em negócios digitais.

Segundo ela, a ferramenta de shopping dentro da rede social permite também um mecanismo muito fácil de conversar com o público. A combinação de posts orgânicos e pagos, criação de stories interativos e reels estão "atraindo uma audiência absurda". Mas, para atingir seus objetivos, é preciso ter uma boa estratégia de marketing digital.

"O Instagram é uma ferramenta barata e tem alcance muito grande se você souber trabalhar com ela", diz Maria Fernanda Sodré, designer criadora de A Mafalda, marca paulistana de sapatos feitos a mão. Com o tempo, ela aprendeu o que melhor funcionava para o negócio. 

"Eu não publicava todos os modelos das coleções, o perfil era misturado com o pessoal. Tem uns três anos que me dedico bastante a isso", comenta. "O faturamento tem aumentado de 30% a 40% ao ano e a única ferramenta que uso é o Instagram. A maior parte dos clientes, de 50% a 70%, vem de post do Instagram."

A especialista do Sebrae Rio confirma que não adianta ter todas as ferramentas disponíveis e não saber usá-las. É preciso ter estratégia e identificar o que mais funciona para a sua empresa. No caso da A Mafalda, patrocinar posts nem sempre dava o resultado esperado. "Eu estava perdendo engajamento. A gente tentou ter mais gente, mais influenciadores, compartilhar com gente que é real, do que pagar post. Isso funcionou muito mais", conta Maria Fernanda.

Já o Studio Creme, escritório de design de Curitiba no ramo de decoração, pensa em estratégias que nem sempre resultam em vendas, mas em novos seguidores que possam fidelizar. Ter mais pessoas seguindo o perfil da marca no Instagram também é positivo para liberar outra ferramenta, o 'arrasta para cima', que permite convidar os usuários diretamente para o site e está disponível apenas para perfis com 10 mil seguidores ou mais.

"Como somos duas pessoas na empresa, sempre priorizava a venda física, que dava mais acesso. No ano passado, por conta da pandemia, resolvemos nos dedicar mais a esse canal de venda, então procuramos cursos, saber como criar melhores conteúdos para o nosso nicho, como estar preparado para atender e entregar algo que não seja só o produto, mas um pouco da essência do Studio de forma virtual, como mostrar o processo de criação", conta Thais Fernandes, diretora criativa do Studio Creme ao lado do sócio Daniel Denes.

Os esforços deram resultado e, em 2020, a marca registrou aumento de 30% em vendas, que vieram diretamente do Instagram (leia mais abaixo relatos de empreendedores sobre a rede social).

Estratégias de vendas no Instagram

Raquel Abrantes, do Sebrae Rio, faz um panorama do Instagram que permite entender o potencial da plataforma como canal de vendas. As informações também servem de recurso para que as empresas apostem em ações adequadas a seus serviços e produtos.

"Em 2020, aumentou demais o número de usuários, principalmente jovens, pessoas com 34 anos ou menos, e participação ativa principalmente feminina. Isso veio muito vinculado não só a publicar fotos, mas fazer testes nos stories, pesquisa, reels, dar dinamismo à ferramenta", avalia.

Para aproveitar ao máximo a rede social e ter resultados, a especialista dá algumas dicas:

Invista em posts, stories e reels orgânicos. As estratégias gratuitas também engajam e atraem audiência, diz Raquel. O reels tem resultado em grande alcance, porque fica disponível para muitas pessoas que ainda não seguem o perfil.

Tenha uma comunicação específica e humanizada. Use as ferramentas com uma linguagem descontraída e que consiga engajar esse cliente, fazendo uma boa interação com ele. Veja como fidelizar clientes a distância.

Seja assertivo, identifique seus objetivos no Instagram. Você quer aumentar o alcance? O engajamento? Direcionar mais o público para o site? "Preciso saber qual o objetivo dentro da rede para conseguir direcionar melhor o planejamento", diz Raquel. "Quem não traça um planejamento encontra dificuldades para se comunicar com seu público-alvo."

O Estadão PME conversou com quatro empreendedores para saber como eles têm utilizado o Instagram como canal de venda. Confira os depoimentos:

Giulio Peron, CEO da Quintal Dermocosméticos, de Mandaguaçu (PR)

"A Quintal surgiu em 2016 dentro do grupo Casa Feito Brasil e nasceu digital, as redes sociais sempre foram um canal muito forte. Quando começou, o Instagram era uma ferramenta que nem tinha sido comprada pelo Facebook, era mais de foto no feed. Então, a comunicação era muito voltada para o visual, para direcionar para o site, com link na bio.

Quando entraram os stories, depois o 'arrasta para cima', os reels, o botão de fazer marcação em produtos e a lojinha, a gente passou a fazer nossas estratégias baseadas nisso. Não é nossa cara que o Instagram seja apenas um cardápio de produtos. Queremos vender, mas também trazer conteúdo.

Atualmente, o tráfego do Instagram faz parte da nossa estratégia de negócio. A lojinha converte em torno de 7% de vendas e, se considerarmos os anúncios, falamos de 14% de vendas via Instagram. E não é só mídia paga, mas espontânea também. O anúncio não vai impactar especialmente pessoas similares, mas angaria novos seguidores.

A coisa que dificultaria para as marcas são as impressões das publicações, que não aparecem para todo mundo que curte a página. Se não impulsionar, o Instagram vai analisar organicamente e vai mostrar para quem interage com a página. A gente vai na seara do que muitas marcas fazem, que é produzir conteúdo interessante para o público: falar sobre pele, falar dos ingredientes. Quanto mais usamos as ferramentas, melhor a nossa entrega."

Thais Fernandes, diretora criativa do Studio Creme, de Curitiba (PR)

"O Studio Creme foi formalizado em 2016 e, no começo, sempre tivemos o Instagram como ferramenta de divulgação, não de venda. Eventualmente, alguém perguntava pelo direct sobre algum produto, mas até conseguir reverter aquele contato numa venda era bem mais trabalhoso. Hoje, a gente já passa um link, a pessoa consegue fazer a compra.

A gente sempre soube que o Instagram era um canal que poderia dar bons resultados, mas como somos duas pessoas na empresa, a gente priorizava a venda física. No ano passado, por conta da pandemia, a gente resolveu se dedicar mais a esse canal de venda.

Procuramos cursos para saber como fazer uma melhor criação de conteúdo, estar preparado para atender e também entregar um conteúdo que não seja só o produto, mas a essência do Studio Creme. É uma experiência desafiadora, mas muito incrível. No ano passado, tivemos aumento de 30% de vendas, direto do Instagram.

Na divulgação com influenciadores, se você escolher o certo para o seu nicho, reverte em bastante divulgação, nem sempre em vendas. É um trabalho de formiguinha e vai crescendo. A dificuldade é que, para colocar algo na loja virtual no Instagram, tem de cadastrar o produto na loja do Facebook, o que é burocrático. Mas acho que é para assegurar o cliente, confirmar que o produto existe. 

Tem a limitação do 'arrasta para cima', que é só para perfis com 10 mil seguidores ou mais, e isso dificulta, mas temos trabalhado para conquistar essa função. O Instagram é um lugar democrático, onde todos podem colocar seu produto e vender."

Maria Fernanda Sodré, designer da A Mafalda, de São Paulo (SP)

"A marca começou em 2008 com uma quantidade muito menor de acesso. Sempre tive site, mas conforme fui aprimorando, entendendo como funciona, ele foi crescendo e aproveitei toda essa parte de mídias.

Eu não publicava todos os modelos das coleções, o perfil era misturado com o pessoal, mas há uns três anos eu me dedico bastante a isso. Muita gente vem do Instagram para o meu site, onde a venda termina, então cerca de 50% a 70% dos clientes vêm de post do Instagram. O bom dessa rede social é que é uma ferramenta barata e tem alcance muito grande se você souber trabalhar com ela.

Hoje em dia, eu não patrocino mais o post. Fazia isso mais antes, mas achei que estava perdendo engajamento. Até aparecia para as outras pessoas, trazia bastante gente, mas não era o público certo. Então, a gente tentou ter mais influenciadores, tentar compartilhar com gente que é real. Isso funcionou muito mais. 

A comunicação com o cliente também é importante, porque as pessoas usam muito o Instagram para pedir endereço, fazer perguntas, então a gente atende tudo por lá também. A parte ruim é que os posts começam a perder engajamento se você não tem muita foto legal, se as pessoas não estão comentando. O Instagram vai deixando de lado. Preciso sempre fazer algo com mais interação. Outra coisa é que não tem opção de colocar link direto na legenda das fotos, é do que mais sinto falta."

Karla Batista, criadora da marca de acessórios Azulerde, de Recife (PE)

"A ideia da Azulerde começou em 2016 quando eu tive um episódio de ansiedade durante a graduação e pensei que talvez precisasse de outra forma de me estabilizar. Vendia os acessórios para o pessoal da faculdade, no boca a boca. Em 2017, decidi transformar o projeto em empresa e fiz parceria com marcas reconhecidas, comecei a fazer branding. O Instagram começou no início de 2017, já o site veio em 2018.

Hoje, eu sei que 80% das minhas vendas, exceto aquelas em lojas físicas, vêm do Instagram, mas não sei até que ponto a lojinha na plataforma é responsável por isso. Para esse ano, ainda mais que não teremos carnaval em Recife, a estratégia vai ser maior publicidade com influenciadoras que têm a ver com a marca e talvez fazer parceria para o lançamento de um produto novo. Vou precisar ter um planejamento de publicidade.

O que dificulta para o engajamento é a mudança de algoritmo. Eu não consigo alcançar nos stories de forma orgânica até determinado ponto. Eu patrocino os posts, mas o problema é que, quanto mais patrocino, mais aparenta que preciso fazer mais. Quando o Instagram muda o algoritmo, o engajamento para pequenas empresas diminui.

Mas por mais que tenha essas dificuldades, como todo mundo agora entende que o Instagram é uma vitrine, ainda é a melhor plataforma para venda. São muitos recursos com foto, vídeo, live, mensagem direta. O problema maior é que, para ter sucesso, você precisa ter grana para engajar."