Estratégias para recuperação comercial

Entre a classe empresária, o consenso sobre os impactos do novo coronavírus pode ser resumido em incerteza. Os negócios precisaram passar por mudanças, que, na teoria, levariam meses ou até anos para serem bem estruturadas e integradas à rotina. Mas a pandemia exigiu pressa. Agora, empreendedores possuem duas opções: subir na prancha e surfar, com um olhar otimista realista frente ao cenário, ou ser levado pela maré. O importante, e que todos saibamos, é que sempre há algo a se fazer.

Para Murilo Gomes, especialista em vendas, consultor de empresas, palestrante e facilitador da ACIL, o que deve ser priorizado e desenvolvido pelos profissionais neste momento, é a capacidade de analisar profundamente o cenário e entender a crise. “É importante ressaltar que estratégias devem mudar na medida em que o contexto muda. Um planejamento é totalmente influenciado por variáveis externas, que no caso deste cenário, se personifica através de uma pandemia mundial. É como em um jogo de xadrez. É preciso se preparar para agir conforme o momento pede. Cada situação, uma jogada”, ilustra.

De acordo com o consultor, desde o começo da pandemia, nós brasileiros, já passamos por dois cenários. O primeiro diz respeito à nossa relação distante de tudo o que estava acontecendo na China, com uma postura apenas de observação, recebendo notícias. O segundo foi ver a quarentena tomando forma entre nós e a necessidade de nos adaptarmos a ela. Agora, estamos entrando em um terceiro momento, a possibilidade de volta gradativa e início da retomada do comércio.

Murilo afirma que as estratégias devem ser pensadas para agora, voltadas para um plano de pós-quarentena. “Entender o cenário é o ponto de partida para formular uma estratégia de recuperação comercial. Precisamos nos questionar com perguntas do tipo: eu sei onde está inserido o meu segmento neste contexto? Como ele está sendo impactado com a pandemia? Sei quanto terei que reinventar o meu negócio?”

Esses questionamentos trarão mais claridade para o seu planejamento, principalmente porque, mais do que nunca, o consumidor precisará ter um motivo para comprar, e se você souber manusear e posicionar o seu negócio devidamente, conseguirá alinhá-lo com as necessidades dos seus clientes.

Para Murilo, vale pontuar que a mudança no comportamento do consumidor é irreversível e veio para ficar e o comerciante que quiser vender, precisará gerar verdadeiras experiências a seus clientes. Além disso, para escolher a sua marca, ele terá que enxergar um comprometimento da sua parte com os protocolos de segurança e saúde. “As empresas precisarão validar e demonstrar que estão tomando os devidos cuidados. É dessa forma que os lojistas ganharão a confiança e voltarão a conquistar o seu antigo cliente ou ganhar um novo. O medo do consumidor será rompido. O senso de comunidade, do sentido de comum unidade mesmo, nunca foi tão importante para a área de vendas”, afirma Murilo.

“O hábito demonstra o comportamento do cliente. Esse novo tempo, exigiu novos hábitos, hábitos que não pretendem ir embora. O que falávamos que era tendência, um processo para daqui 18 meses, exigiu que fosse feito em 18 dias. Estamos passando por um processo de “novo normal”.” Na área de planejamento, além da constância, o facilitador afirma que a antecipação deve ser uma característica priorizada. Os 2M, medir e melhorar, que eram pensados e estruturados para um longo período, passaram a exigir uma análise diária, a curto prazo.

Nesse contexto de pandemia mundial, todos sofrerão, no entanto, uns mais do que os outros. E a pergunta que fica é: você sabe em qual dos lados sua empresa está?

Os setores de viagem e turismo, restaurantes e academias, são alguns dos que mais estão sentindo negativamente o impacto do novo coronavírus e os que, diretamente e de forma rápida, precisarão se reinventar, mudar a forma como estavam posicionando o seu produto ou serviço. Por outro lado, empresas que ofertam ensino a distância, programações online, ferramentas para home office, telemedicina e plano de seguros, estão sendo, de certa forma, beneficiadas.

Na prática, estratégias comerciais são baseadas em duas variáveis: o número de clientes convertidos e o ticket médio, o faturamento. Para o consultor, é preciso alinhar as duas ao momento que estamos vivendo.

Em relação aos clientes, é hora de estreitar o contato e a fidelização. Mostrar que está próximo e à disposição. “Entre com contato para entender e converter a necessidade dos seus clientes e os tranquiliza-los”.

Pensando no faturamento, o oxigênio das empresas, é preciso se desdobrar e ter domínio disso. Se for preciso, mude o seu perfil de vendas, faça mix de produtos e serviços, venda produtos agregados, desenvolva combos. “Qual é o seu novo normal? Entenda isso e aja conforme sua necessidade.”

Murilo identifica que neste cenário o empresário está lidando com três perfis de clientes: o pessimista, o paralisado e o otimista. “Em contato com o primeiro, faça perguntas, entenda suas dores, é disso que ele precisa. Com o segundo perfil, se demonstre flexível, que está disposto a moldar-se. Para o cliente otimista, apresente possibilidades. Os três perfis estão com medo e com receio. No momento, o contrário de medo, não é coragem. É a informação, o conhecimento de que você está tomando as medidas necessárias. Demonstre, ligue, mande uma mensagem”, aconselha o especialista.

Como uma última recomendação do consultor de empresas, ele esclarece que antes de todo o processo de contato com o cliente, a empresa que quiser voltar à ativa e se recuperar da melhor maneira possível, precisa demonstrar empatia, tranquilizar e encorajar, principalmente, a sua equipe. “Equipe com medo não vai para a guerra”, argumenta.

Confira dicas práticas para sua empresa gerar resultados na quarentena:

1  Se aproxime dos seus clientes atuais, faça ligação segmentada para cada cliente;

2 – Se questione constantemente sobre como gerar resultado para os clientes no curto prazo;

3 – Repense o seu portfolio/mix de produtos, adequando-o se necessário. "Estoque bom é estoque que gira";

4 – Pense em novos canais de venda para o mesmo produto e portfolio;

5 – Meça e melhore no curto prazo;

7 – Flexibilize suas vendas no valor de entrada ou prazo. Desenvolva um pacote de medidas;

8 – Faça parcerias on e offline: permutas, combos não só da sua loja, mas inter-lojas;

9 – Aposte em rede de afiliados, revendedores online, multiplicadores dos seus produtos e serviços.