Confira 11 dicas para aumentar as vendas de Natal

As vendas de Natal devem movimentar R$ 38,8 bilhões no país, segundo pesquisa da Confederação Nacional dos Lojistas em parceria com a Offerwise, realizada entre 14 e 20 de outubro nas capitais brasileiras.

Mais da metade dos brasileiros afirmam que vão dar preferência ao comércio local na data, mesmo que façam as compras por meios digitais, segundo outro estudo, este conduzido pela Visa em oito países e divulgado em novembro.

A seguir, veja 11 dicas de como pequenos negócios podem impulsionar as vendas de fim de ano. As recomendações são de Fernanda Bueno Caetano, consultora de marketing do Sebrae; Marcela Quiroga, especialista em vendas da Rede Mulher Empreendedora; e Fabio Diz, gerente de novos negócios da agência de marketing digital Adyante.

Faça contato com quem já é cliente

Consumidores frequentes e também aqueles que há tempos não compram são o primeiro público a considerar, quer se tenha loja física ou virtual. “A pandemia ensinou que não dá para depender exclusivamente do espaço físico para se relacionar com os consumidores”, diz Marcela Quiroga.

Quem não conta com um software de gestão de relacionamento com o cliente, como o CRM, pode incluir na agenda de contatos do WhatsApp palavras que ajudem a identificar o comprador, como "vegano", "mãe" ou "esportista". Fazendo isso, as mensagens podem ser mais específicas, adequadas ao perfil daquela pessoa.

O vendedor que tem clientes fiéis e conhece seus gostos tem a opção de enviar fotos de alguns produtos e dizer: "Entre as novidades da loja, talvez estas possam te interessar”.

Aposte na decoração natalina

Ela ajuda a clientela a entrar no clima das festas de fim de ano e, consequentemente, a se lembrar de pessoas não tão próximas a quem desejam presentear, mesmo que seja com uma lembrancinha.

No caso de ecommerce, é importante não descaracterizar o site nem a logomarca: se o consumidor tiver dificuldades para reconhecer a loja, pode ficar desconfiado e optar por um concorrente. A solução ideal está em banners rotativos temáticos.

Solucione as necessidades do freguês

Mais importante que falar é escutar o cliente com atenção e oferecer consultoria de venda, não de produtos.

Quando tenta entender qual problema o consumidor precisa resolver ao procurar um presente, o comerciante pode encontrar uma brecha para sugerir algum item. Se não conseguir atendê-lo, pode indicar outra solução e ganhar a simpatia –e a confiança– da pessoa.

Aproveite o Whatsapp, mas com critérios

Não há especialista que discorde da utilidade dessa ferramenta. Mas ela deve ser usada para falar somente com quem já se tem um relacionamento –com pessoas que forneceram seus dados para cadastro do próprio empreendedor ou que pediram para ser contatadas pelo aplicativo.

Para a consultora do Sebrae, ao enviar mensagens, o empreendedor não deve querer apenas vender. “Nossa sugestão é mandar, a cada duas mensagens de relacionamento, uma voltada à venda.”

Entre os conteúdos que estreitam a relação com os consumidores estão os que felicitam por uma data especial, como o aniversário e o próprio Natal, e que dão dicas relacionadas à especialidade do empreendedor.

Essas dicas, que também podem virar conteúdos no perfil do Instagram, podem ser tão simples quanto ensinar a limpar pincéis de maquiagem, explicar onde guardar perfumes e mostrar dois looks com uma mesma peça de roupa.

“As mensagens que estimulam as vendas podem ser do tipo: 'Você já pensou no presente para os professores que estiveram com seus filhos durante este ano? Veja as nossas sugestões aqui’”, exemplifica Caetano.

Quem ainda não aderiu ao WhatsApp Business precisa fazê-lo o quanto antes, já que essa versão do aplicativo permite programar mensagens automáticas. “Se o consumidor procura a empresa de noite, pode receber um aviso sobre o horário de funcionamento e ser informado de que terá uma resposta em um prazo determinado. Isso deixa o cliente mais seguro e agiliza a transação”, afirma Fabio Diz.

Sugira presentes em alta

Como as festas de família devem reunir menos pessoas neste ano, quem trabalha com alimentação pode sugerir tortas especiais, salgados e sobremesas como um agrado para quem está longe –mas é preciso, antes, planejar embalagens especiais. Bebidas, principalmente aquelas usadas em brindes, como espumantes, vinhos e cervejas, também estão em alta.

Equipamentos e utensílios de cozinha incrementam a lista de presentes de caráter funcional. Sobra espaço também para aqueles que apelam às emoções, uma marca de 2020, segundo Quiroga. “São presentes que se diferenciam da massa, como um porta-retrato que já vai com uma foto especial ou um par de taças com os nomes gravados.”

Caso o lojista resolva disponibilizar vales-presente, eles devem ser digitais e para uso na internet, evitando que quem ganha o vale precise sair de casa.

Atualize o estoque e garanta a entrega

Em uma compra, talvez nada seja tão frustrante quanto escolher um produto no site de uma loja e, na hora de efetuar o pagamento ou até depois de realizá-lo, receber uma mensagem avisando que o item está indisponível.

O mesmo vale para não receber o pedido no prazo combinado, principalmente quando é um presente. Para evitar os dois problemas, Fabio Diz recomenda que o lojista tenha controle do estoque, atualize cada saída e verifique com as empresas de entrega (Correios, transportadoras e serviços expressos) a disponibilidade delas neste período de maior demanda.

“Na home do ecommerce, no perfil do Instagram e até no WhatsApp o empreendedor pode deixar uma mensagem assim: ‘Para compras até o dia X, garantimos a entrega até o Natal’.”

Facilite a vida do cliente

Posts no Instagram ou mensagens por WhatsApp com opções de presentes em variadas faixas de preço economizam o tempo do consumidor, bem como disponibilizar kits de produtos.

As redes sociais também servem para o lojista comunicar ofertas e avisar quando elas se esgotam, já sugerindo outra alternativa.

É comum que o consumidor não se lembre de que precisará de embalagens, fitas e cartões para os presentes, em especial quando faz compras a distância. A dica é oferecer esses materiais, mesmo que se cobre por eles. Mais uma vez, é o tempo do cliente que está em jogo.

Pense bem antes de dar desconto

Qualquer desconto sairá da margem de lucro, então é preciso fazer contas para saber quando vale a pena oferecê-lo. Uma das situações é quando são mercadorias comercializadas durante todo o ano, mas que podem ser presenteadas nesta época.

“O consumidor se sente atraído quando encontra um produto que sabidamente custa mais, porém está em promoção: ele tem a oportunidade de dar um presente que entrega mais valor do que o preço pago”, diz Fabio Diz. Segundo o especialista, o comerciante tem o ano inteiro para recuperar a margem perdida neste momento.

Não se admite a venda abaixo do custo –que não é só o do produto, mas também o de logística e de manter a loja funcionando. Só há duas ex­­ceções: se o empreendedor for encerrar o negócio ou se tiver um estoque muito grande e não houver outra forma de fazer caixa.

Escolha a melhor promoção para o seu negócio

As melhores variedades de promoções são aquelas que fazem o cliente gastar mais, ou, como dizem os especialistas, elevam o valor do tíquete. Ou seja, se o consumo for de R$ 160 e a pessoa chegar a R$ 200, recebe, por exemplo, a opção de pagamento parcelado no cartão de crédito ou frete gratuito, no caso de venda a distância.

Os descontos progressivos seguem a mesma lógica: quanto maior o valor da compra, maior o percentual de abatimento. Mesmo nesses casos, é preciso ficar atento ao ponto de equilíbrio para não comprometer a margem de lucro.

Para quem tem um portfólio amplo, é possível escolher uns três ou quatro itens mais em conta, dos quais se tenha bastante estoque, e fazer algum tipo de promoção com eles, o que servirá de chamariz para a loja.

Outra alternativa é o cashback, um tipo de programa de fidelidade em que, ao efetuar uma segunda compra, o consumidor recebe de volta parte do que gastou na primeira.

A estratégia deve ser utilizada principalmente para garantir o fluxo de caixa em períodos de baixa. “Se janeiro é fraco para uma loja, o dono pode propor que quem gastar a partir de um determinado valor, até 20 ou 22 de dezembro, tem direito a X% de cashback em transações realizadas no mês seguinte”, recomenda Fabio Diz.

Tenha uma estratégia para o pós-natal

Em 2020, os especialistas acreditam que mais gente irá às compras após o dia 25 de dezembro, tanto para fugir das aglomerações nas semanas anteriores, quanto para garantir preços melhores.

Os comerciantes devem aproveitar esse público para fazer girar um estoque que tenha sobrado do Natal. Para isso, uma boa tática é a de campanhas do tipo "compre um e leve o segundo com desconto".

Para manter a clientela engajada, o consultor da Adyante aconselha que, em dezembro, o lojista use suas redes sociais para avisar que em janeiro haverá promoções. Passado o Natal, ele confere o que tem em estoque e planeja as próximas ações.

Viabilize as trocas

“Neste ano, a preocupação em acertar o presente é maior do que nos anteriores, para evitar que a pessoa precise ir à loja para realizar a troca”, afirma Quiroga.

Salvo exceções, o comerciante precisa garantir a possibilidade de substituição daquilo que não serviu ou não agradou os presenteados. E deve deixar claros os prazos e o processo de troca.

Apesar da pandemia, as trocas são, como sempre, uma oportunidade de levar os clientes de volta às lojas, o que pode se converter em novas vendas. Por isso a dica é vetá-las em dezembro e deixá-las para o período após o Natal.