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Black Friday: Como o cérebro do consumidor reage a uma promoção
Fonte: Administradores
18/11/2019
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Em novembro acontece o famoso Black Friday, uma das datas comerciais mais esperadas tanto por parte dos consumidores, quanto por parte das empresas, que costumam lucrar muito em uma única noite (ou semana). Mas, porque será que essa data tem um retorno tão grande? Será que é apenas por conta dos preços baixos?
Vamos aos fatos: quando o assunto é gastar, o cérebro dos consumidores tem um comportamento bastante peculiar. Há diversos estudos dentro da área de neuroeconomia que nos mostram evidências para um comportamento conhecido como loss aversion (ou aversão a perda), que é decisivo quando o consumidor está em processo de compra. Quando o consumidor está comprando algo, na grande maioria das vezes, há uma ativação no cérebro de uma área relacionada à experiência da dor.
Um exemplo clássico desse conceito é o uso de crédito vs. débito. Quando um consumidor escolhe pagar no débito, por exemplo, a sensação de perda (e por isso “dor”) é muito maior, já que naquele momento o dinheiro já está saindo da sua conta (isso também vale para o pagamento em cash). Por outro lado, o crédito oferece uma sensação de ganho, já que o produto físico está com o consumidor, mas o dinheiro não é perdido imediatamente.
Mas, e quando a situação é de Black Friday? Quando os descontos entram em cena, as coisas mudam de figura, é claro. Em cima desse conceito de “loss aversion”, um desconto é sempre visto de maneira positiva, como ganho. Se, por exemplo, existe a opção de pagar no crédito ou débito (com desconto), os consumidores na maioria das vezes optam por pagar no débito, por causa do desconto! A percepção de ganho nesses casos é maior e isso tudo acontece no âmbito do inconsciente.
Resumindo, é importante que o empreendedor entenda esses pequenos detalhes sobre o inconsciente do consumidor para realizar os melhores planejamentos, não só durante o Black Friday, mas também durante o ano todo.
Hoje, nós sabemos que os consumidores são bombardeados com campanhas publicitárias e opções de produtos o tempo inteiro e isso está diretamente ligado à decisão de compra deles. Cabe a você se diferenciar ao máximo, seja através da criação de estratégias de marketing cada vez melhores, filmes publicitários que despertem emoção, táticas de branding, embalagens inovadoras e até mesmo estratégias de PDV voltadas para experiência.
