Clubes de assinatura ganham mais adeptos durante a quarentena

Para tentar abrandar os impactos da pandemia sobre as vendas, pequenas empresas estão investindo em um tipo de negócio que vem ganhando mercado no Brasil nos últimos anos: os clubes de assinatura.

Em março, quando os casos de Covid-19 estouraram no país, o babalorixá Diego de Oxóssi, 34, percebeu que as livrarias seriam obrigadas a fechar as portas e muitas editoras deixariam de receber.

Dono da Arole Cultural, pequena editora de Mairiporã (SP) especializada em obras sobre umbanda, candomblé e espiritualidade, ele temia ver seu negócio naufragar. Para garantir um faturamento mensal, apostou num projeto que estava guardado.

“Tive um estalo. Por que não aproveitar para lançar o clube? Juntei minha necessidade, que era manter a empresa em pé, à do público, já que as pessoas estavam em casa, sem nada para fazer”, conta.

A maior dificuldade era adequar à ideia o modesto catálogo da editora, com previsão de apenas seis lançamentos em 2020. Para atender a nova demanda, Oxóssi dobrou o número de lançamentos, adiantando obras previstas para os próximos anos e agilizando a avaliação de novos autores.

“A pessoa assina porque quer exclusividade. E isso é receber um livro recente, a que pouquíssimas pessoas tiveram acesso”, afirma ele.

Além disso, uma parceria com as editoras Ediouro, Pallas e Aruanda permitiu criar kits com valores diferentes, que variam de R$ 49,50 a R$ 159,50 ao mês, contendo de um a três livros.

Entre 2014 e 2018, o modelo de planos de assinatura cresceu 167% no Brasil, segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico. Desde o início da pandemia, gigantes do setor, como o Wine e a TAG Experiências Literárias, têm relatado aumento em suas bases de assinantes.

De acordo com o presidente da Associação Brasileira das Empresas do Mercado de Fidelização, João Pedro Paro Neto, programas como esse são atraentes porque ajudam a estreitar o relacionamento das marcas com clientes.

“Em momentos de crise e de grande concorrência pela atenção do consumidor, eles podem ser o diferencial”, diz.

Apesar de não ter precisado fechar a loja, em São Gonçalo (RJ), a farmácia de manipulação de medicamentos veterinários Grupo Tudodvet sofreu queda no faturamento no início da quarentena.

Buscando se reinventar, os sócios da empresa adiantaram para abril o projeto de um clube de assinatura de itens de higiene para cães e gatos, previsto para o fim de 2020.

“Logo vimos que tinha muita demanda. As pessoas não estavam indo mais ao pet shop e precisavam fazer a higiene dos animais em casa”, afirma Caroline Ramalho, sócia.

A empresa oferece opções de kits personalizados de xampus e hidratantes para patinhas com preços que vão de R$ 60 a R$ 150 mensais. No começo de agosto, já eram 300 assinantes pelo Brasil.

Nem todo clube de assinatura, porém, tem potencial para dar certo, alerta Caroline Minucci, consultora de negócios do Sebrae-SP.

“Vi pessoas que tinham essa ideia na gaveta saírem criando clubes desesperadamente. Muitos não vingaram porque faltou uma oferta atraente.”

Segundo Minucci, para avaliar se o modelo é viável, a empresa deve primeiro analisar se o produto é de uso rotineiro dos consumidores. Além disso, é preciso fazer pesquisas de mercado e divulgar a iniciativa de forma eficaz.

Quando lançaram o Clube do Bolo, em abril, as três irmãs donas do Gentil Café, em Brasília, chegaram a ter 30 assinantes mensais. No modelo, por um valor de R$ 140 por mês, o cliente recebe um bolo de 1 kg toda semana.

Após serem obrigadas a fechar as portas, as sócias colocaram as fichas em diferentes modalidades de delivery. Com o tempo, os pedidos de bolos individuais ou em caixas comemorativas se mostraram mais lucrativos, e as irmãs deixaram de divulgar o clube.

“Hoje só temos dois assinantes ativos, mas o clube serviu como estratégia para atrair novos clientes. Todos que assinaram continuam pedindo, só que individualmente”, afirma a sócia Cristine Gentil. Ela diz que pretende voltar a divulgar a iniciativa no futuro.

Caso atípico em meio à pandemia, a editora de Diego de Oxóssi não apenas tem sobrevivido à crise como viu seu faturamento triplicar entre março e julho, em parte devido ao investimento em ecommerce.

Dos 16 assinantes que tinha quando lançado, em maio, o clube da Arole saltou para 50 cadastrados em agosto. Agora, o editor planeja uma plataforma online de interação entre os associados, uma espécie de grupo de leitura, que deve ser lançada até o final de 2020.

“Não posso reclamar comercialmente da quarentena. De março para cá, a gente vem crescendo, e o clube gera uma receita garantida e recorrente. Contratamos até uma jornalista cultural para trabalhar a divulgação nas redes. A meta é chegar a 580 assinantes em um ano.”